Dans un article paru le 19 décembre et intitulé "Audika, l’art de vendre un produit à des gens qui n’en veulent pas", Capital.fr décrypte les stratégies marketing du réseau. Cet article est le deuxième que consacre le magazine à l'enseigne d'Alain et Jean-Claude Tonnard puisque le 10 juin 2008, il publiait "Audika, la providence des durs d'oreille". Le fait que le réseau soit coté en bourse explique sans doute cette visibilité auprès des journaux économiques et financiers.

Ce nouveau texte s'attache à détailler le secret des ventes d'Audika et à lister les "trésors d'ingéniosité" permettant au "leader français de la correction auditive (…) de commercialiser un produit repoussoir dont les consommateurs peuvent avoir besoin, mais qu’ils rechignent à acheter, comme un contrat d’obsèques, par exemple" et de "continuer de croître et résister au débarquement des opticiens sur ce marché très rentable".

Selon Capital.fr, du choix de son ambassadeur à la déco de ses points de vente, l'enseigne a mis en place une "politique marketing agressive, à laquelle [elle] consacre pas moins de 8 % de son chiffre d’affaires. La marque – la première sur ce créneau à s’offrir des spots télévisés dans les années 1990" bénéficie depuis 2003 de la renommée d'un ambassadeur,  l’acteur Robert Hossein, "auquel s’identifient les seniors".

Sur son site, le magazine évoque l'élargissement de la cible de la marque "aux "jeunes seniors", autrement dit la génération issue du baby-boom", et s'invite dans les boîtes aux lettres des trentenaires et des quadras, ce qui lui offre un relais auprès de leurs parents seniors.

Autre stratégie identifiée par Capital.fr : l'entretien du relationnel avec les prescripteurs ORL. Outre l'envoi régulier de comptes rendus, l'auteur indique que l'enseigne, "reprenant les méthodes des labos pharmaceutiques (…), inond[e] les 3 000 praticiens de lettres d’informations thématiques (innovations, études scientifiques sur le bruit, enquêtes de satisfaction sur les produits…), organis[e] des séminaires et anim[e] des conférences dans les plus grands congrès médicaux, à Miami, Londres ou Boston. Trois ou quatre fois par an, les 220 audioprothésistes du groupe se rendent chez les ORL installés dans leur zone de couverture."

Autre pilier au sein de l'enseigne Audika : le soin porté à l'accueil du client. Tout, jusqu'au vocabulaire employé est réfléchi pour détendre le client et s'assurer de "transformer l'essai". Les assistants ont l'interdiction de prononcer les mots "sourd" et "prothèse", précise le magazine. L'importance du premier rendez-vous est rappelée et le journaliste expose les outils à disposition des audioprothésistes du réseau pour "amener le malentendant à admettre lui-même qu’il a besoin d’aide". Concernant l'éternel obstacle pécuniaire, Capital.fr indique qu'Audika "n’hésite pas à pratiquer des tarifs de 10 à 15% plus élevés que ceux de ses concurrents" et que "pour faire passer la pilule", les audioprothésistes proposent un certain nombre de services comme le "changement gratuit tous les cinq ans" ainsi que des facilités de paiement.

Source : Capital.fr